Если ваши аргументы не производят впечатления на клиента, скорее всего, вы отвечаете не на тот скрытый вопрос. В этом случае следует прояснить, в чем конкретно заключаются опасения покупателя. В 95 случаях из 100 за обычными возражениями скрываются личные убеждения клиента, логика которых понятна лишь ему самому. "Бросаясь" сразу разубеждать покупателя, мы теряем возможность понять суть его сомнений.
Менеджер компании по продаже недвижимости рассказывал случай, когда все сотрудники отдела маркетинга пытались убедить недоверчивого клиента в надежности собственной компании. "Мы работаем на рынке недвижимости семь лет", "В нашей компании работает 315 человек", "Посмотрите на наш офис, мы сюда въехали и не собираемся выезжать". Клиенту показывали всевозможные лицензии и сертификаты, почетные грамоты и рекомендации влиятельных лиц. И все равно сомнения его не покидали. Наконец один из менеджеров догадался задать вопрос: "А какая информация о нашей компании была бы для вас убедительной?". Клиент задумался. Потом ответил: "Если бы президент вашей компании сказал, что не собирается присваивать себе деньги компании". Менеджер облегченно вздохнул. Этот вопрос позволил ему понять, что является истинной причиной недоверия клиента. Ему требовалась дополнительная информация о первом лице компании. Именно в этих сведениях нуждался клиент, чтобы начать сотрудничать с фирмой. Менеджер сказал: "К сожалению, мы не можем пригласить сюда президента компании, так как сейчас он занят неотложными делами". Дальше он просто стал подробно рассказывать о президенте компании, о стиле его работы, убеждениях и чертах характера. Он рассказал, что их руководитель очень много работает и что своим процветанием компания обязана именно ему. Свою речь он закончил таким образом: "Вы можете спросить каждого из нас, насколько мы доверяем нашему президенту. Я лично доверяю ему полностью". Клиент не стал опрашивать других менеджеров, он просто спросил: "Каким образом надо составлять договор?"

Проект www.rus-business.com соответствует следующим стандартам: информационное насыщение, продвижение.

Стоимость Вашего адреса Определение стоимости Вашего адреса www.rus-shopping.com Реклама от Rusi