Чтобы точнее определить истинную причину возражений покупателя, необходимо задавать уточняющие вопросы
Лучше всего использовать открытые вопросы: "Скажите, пожалуйста, что заставляет вас сомневаться?", "Почему вы так считаете?", "Какая информация необходима вам, чтобы принять необходимое для вас решение?" У вас в запасе должно быть как минимум десять вопросов, адаптированных к вашему товару и вашим клиентам. Эти вопросы должны отвечать единственному требованию: они должны давать ответ на вопрос: "В чем истинная причина сомнений покупателя?"
Любой клиент при высказывании собственных сомнений идет по пути "наименьшего сопротивления". Он выдвигает общепринятые стандартные возражения, которые позволяют быстрее избавиться от навязчивого торгового агента. Например, "Это дорого" или "Да, эта вещь неплохая, в будущем она мне обязательно пригодится". Если вы чувствуете, что клиент не называет настоящей причины своих сомнений (порой она является тайной и для него самого), то можете использовать следующий прием. Менеджер: "Я понимаю Ваши сомнения. Конечно, все мы хотим купить качественный товар по минимальной цене. Но, в дополнение к этому, есть ли еще какие-либо причины, заставляющие вас сомневаться?" Такое построение фразы стимулирует покупателя поделиться своими истинными сомнениями. Часто оказывается, что они абсолютно не связаны со стандартной отговоркой.

Проект www.rus-business.com соответствует следующим стандартам: информационное насыщение, продвижение.

Стоимость Вашего адреса Определение стоимости Вашего адреса www.rus-shopping.com Реклама от Rusi